Das Harvard Konzept von Roger Fisher

In „Das Harvard Konzept“ geht es darum, wie man richtig verhandelt. Es ist seit Jahren das Standardwerk für dieses Thema. Es lehrt vorallem einen neuen Ansatz, dass man nicht um die Positionen feilschen, sondern einen anderen Weg einschlagen soll, um eine Win-Win Situation zu schaffen.

Wie ist dieses Buch aufgebaut?

Das Buch umfasst 336 Seiten und ist in 5 Teile gegliedert. Es erklärt als erstes das Problem von „normalen“ Verhandlungen und die Methode des Harvard Konzepts, warum sie so erfolgreich ist. Dies wird mit vielen Beispielen aus dem realen Leben verknüpft, um es dem Leser verständlicher zu machen. Ein besonderes Merkmal ist, dass es außerdem viele Gegenargumente aufnimmt und sie negiert. Außerdem wurden auch die zehn häufigsten Fragen der früheren Leser aufgenommen und beantwortet.

Zusammenfassung

Das Harvard Konzept* lehrt eine standardisierte Methode, damit jeder erfolgreich Verhandlungen führen kann. Die wichtigste Erkenntnis ist, dass man sich auf die Interessen jeder Partei konzentrieren sollte und nicht auf die jeweiligen Positionen. Zudem wird betont, dass nie ein Kompromiss eingegangen, sondern eine Win-Win Situation geschaffen werden sollte. Dabei umfasst die Methode vier Punkte, die zu berücksichtigen sind. Abgeschlossen wird das Buch der Behandlung von wichtigen Gegenargumenten und den häufigsten Fragen der Leser.

Die 10 wichtigsten Learnings:

1. Menschen und Probleme müssen getrennt voneinander behandelt werden.  Die Verhandlungspartner sind zuallererst die Menschen.
   
   
2. Bleibe in persönlichen Fragen weich und in Sachfragen hart!
   
   
3. Die meisten verfallen in Feilschen an Positionen. Oft will man nicht kleinbeigeben. Je deutlicher man seine Position verteidigt, desto mehr ist man daran gebunden. Je mehr man den anderen überzeugen will, desto schwieriger wird es. Fokussiere dich deshalb auf die Interessen beider Parteien.
   
   
4. Interessen sind Gründe, die zur Entscheidung veranlasst haben, wie Nöte, Wünsche, Sorgen und Ängste. Die Position ist etwas, zu dem du dich bewusst entscheidest. Hinter gegensätzlichen Positionen gibt es immer gemeinsame und gegensätzliche Interessen! Beispiel: Der Preis des Autos muss nicht um 1.000€ verringert werden, sondern man möchte nur nicht das Gefühl haben, einen schlechten Kauf getätigt und zu viel bezahlt zu haben.
   
   
5. Vier Grundaspekte der sachbezogenen Verhandlung: 1. Menschen (Menschen und Probleme trennen) 2. Interessen (Nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen) 3. Möglichkeiten (verschiedene Wahlmöglichkeiten vor der Entscheidung entwickeln) 4. Kriterien (Ergebnis auf objektiven Entscheidungskriterien aufbauen).
   
   
6. Problemlösung der Emotionen: Erkenne und verstehe die der Gegenpartei (Schreibe auf, was du fühlst und wie du fühlen willst. Mache dann dasselbe für die Gegenseite). Achte auf die Grundbedürfnisse des Anderen (Autonomie – Der Wunsch der Selbstbestimmung; Wertschätzung – Die Anerkennung und den Respekt; Verbundenheit – Die Gleichberechtigung in der Gruppe; Rolle – Einen sinnvollen Zweck erfüllen; Status – Die Anerkennung in der Rolle bekommen). Beziehe seine Identität ein. Spreche die eigenen und fremden Emotionen an. Gestatte dem Gegenüber Dampf abzulassen (höre zu, gehe nicht auf Angriffe ein und bitte ihn fortzufahren bis er fertig ist). Bleibe cool bei emotionalen Ausbrüchen. Nutze symbolische Gesten (z.B. Eine Umarmung, ein kleines Geschenk oder sich entschuldigen).
   
   
7. Problemlösung der Kommunikation: Erwarte immer, dass die anderen etwas anderes raushören. Höre aufmerksam zu. Gebe Rückmeldung über das Gesagte. Spreche so, dass man dich auch versteht. Benutze Ich-Botschaften (z.B. „Ich fühle mich im Stich gelassen“. Und nicht „Du hast dein Wort gebrochen“). Mache klar was du aussprichst und zu welchem Zweck du es tust.
   
   
8. Problemlösung der Interessen: Frage dich oder die Gegenpartei “Warum?”, um die Interessen herauszufinden oder frage “Warum nicht?”, um Gegenargumente zu finden. Erstelle eine Liste über die Interessen aller Beteiligten und spreche darüber. Mache die Interessen deutlich. Erkenne die Interessen anderer als Teil des Problems an. Bekunde erst deine Interessen und Gründe bzw. Probleme und lass dann erst die Konsequenzen oder Vorschläge folgen. Schaue auf dein Ziel, nicht auf den Grund der Verhandlung. Spreche darüber was künftig geschehen soll, nicht was gestern war. Sei bestimmt, aber flexibel bei deinem Ziel. Greife den Sachverhalt an, aber biete dem Menschen Hilfe.
   
   
9. Problemlösung der Wahlmöglichkeiten: 1. Verzichte auf Beurteilungen bei der Entwicklung von Optionen (Brainstorming) 2. Verbreitere die Basis der Wahlmöglichkeiten (Zwischen Besonderem und Allgemeinen pendeln; Aus Standpunkten verschiedener Experten betrachten; Problem in kleine Teile spalten) 3. Suche nach Vorteilen für alle Seiten (Gemeinsame Interessen herausfinden, unterschiedliche Interessen verschmelzen, nach Präferenzen fragen, dann Optionen aufzeigen und wieder fragen) 4. Entwickle Vorschläge, die den anderen die Entscheidung erleichtern (Suche dir einen konkreten Verhandlungspartner und mache Vorschläge auf dem was der andere gesagt hat. Drohe auch nicht dem anderen).
   
   
10. Problemlösung der Kriterien: Einige dich zuerst über Prinzipien. Suche gemeinsam nach objektiven, unabhängigen und fairen Kriterien. Frage “Wie kommen Sie darauf?”, um die Kriterien des Anderen zu verstehen. Argumentiere vernünftig und bleibe offen. Gebe niemals dem Druck nach.
    

Fazit:

Genau wie Never Split the Difference ist es ein super Buch, um sich in Verhandlungen stark zu verbessern. Dabei gibt es viele Überschneidungen zu den jeweiligen Büchern. Die Methoden aus beiden Lektüren lassen sich dabei sehr gut kombinieren. Das Harvard Konzept kann in jeder Situation des Lebens, die eine Verhandlung erfordert, angewendet werden. Sei es ein Autokauf, die Verhandlung um eine Gehaltserhöhung, ein Vorstellungsgespräch oder was es heute Abend zu essen geben soll. Es sollte unbedingt gelesen werden, von jedem, der sich in Verhandlungen bessern will oder seine Kommunikationsfähigkeiten steigern möchte.

Wie haben dir die Learnings oder das Buch gefallen? Schreib es doch in die Kommentare!