Deal! von Jack Nasher

In „Deal!“ von Jack Nasher lernst du, wie du richtig Verhandeln kannst. Und zwar in jeder Situation deines Lebens! Der Autor zeigt dir, worauf es ankommt, was es voraussetzt, welche Techniken es gibt und was du vermeiden solltest.In „Deal!“ von Jack Nasher lernst du, wie du richtig Verhandeln kannst. Und zwar in jeder Situation deines Lebens! Der Autor zeigt dir, worauf es ankommt, was es voraussetzt, welche Techniken es gibt und was du vermeiden solltest.

Wie ist dieses Buch aufgebaut?

Das Buch umfasst 368 Seiten und ist in 5 Kapiteln aufgeteilt. Das erste Kapitel befasst sich mit Macht in der Verhandlung. Im zweiten Kapitel geht es darum, wie man richtig kommuniziert. Das Dritte dreht sich um die jeweiligen Interessen beider Parteien. Im vierten lernst du einige Trick und im letzten Kapitel geht es um den Abschluss. Bilder oder Illustrationen sind zwar nicht vorhanden, allerdings viele Beispiele aus dem Alltagsleben.

Zusammenfassung

In Deal!* geht es darum, dass du lernst wie du in jeder Situation deines Lebens das verhandeln kannst, was du willst. Der Autor zeigt dir auf, wie wichtig es ist Macht in der Verhandlung zu haben, aber auch wie du immer die Macht haben kannst. Damit du auch das bekommst was du willst, lernst du richtig zu kommunizieren. Genau wie in Never Split the Difference erwähnt auch Jack Nasher, wie wichtig es ist, sich auf die jeweiligen Interessen zu konzentrieren und nicht auf die einzelnen Positionen. Außerdem lernst du einige Techniken, wie du besser verhandeln kannst und wie du am Ende zum Abschluss kommst.

Die 10 wichtigsten Learnings:

1. Die Zufriedenheit mit einem Deal hängt weniger vom objektiven Ergebnis ab, sondern mehr davon, wie sehr die Erwartungen erfüllt worden sind.
   
   
2. Macht ist abhängig von Situationen. Man hat oft die Macht, auch wenn es nicht so scheint. Es gibt oft einen Hebel. Zum Beispiel eine Frist. Wer unter Zeitdruck steht, hat weniger Macht. Oder wenn für das Angebot Wettbewerb besteht.
   
   
3. Menschen verhalten sich bei Verhandlungen aggressiver, wenn zum Gegenüber keine Beziehung besteht. Je früher man die Beziehung aufbaut, desto besser. Wenn du die Macht des anderen anerkennst und wertschätzt, wird er sie wahrscheinlich auch nicht ausführen.
   
   
4. Um zu einem Win-Win Ergebnis zu kommen, müssen die Interessen befriedigt werden, nicht die Positionen. Wer wahre Interessen befriedigt, muss den Preiskampf nicht mitmachen!
   
   
5. Um Win-Win Situationen zu schaffen, frage dich immer: „Was ist dem anderen viel wert, was dich kaum oder nichts kostet?“ und umgekehrt!
   
   
6. Wir sind überzeugender, wenn wir auf die Argumente des anderen eingehen. Nutze den Primacy Effekt: Bringe das stärkste Argument am Anfang der Verhandlung, damit es alles weitere positiv beeinflusst. Nutze auch den Recency Effekt: Bringe das zweitstärkste Argument am Ende, damit es im Gedächtnis bleibt.
   
   
7. Wenn du keine Ahnung vom Wert des Verhandlungsgegenstandes hast, dann schweige und lass dich überraschen. Wenn du jedoch eine Ahnung hast, dann ankere. Aber egal wie gut das erste Angebot klingt, nimm es nicht an. Hole das Maximum heraus in dem du flinchst. Das heißt, zucke zusammen und schweige.
   
   
8. Anker Effekt: Die zuerst erwähnte Zahl schraubt die Erwartungen in diese Richtung. Richtig ankern: Öffne extrem und komme dann langsam entgegen. Richtig Preis bieten: Ziehe die Differenz zwischen dem Verkaufspreis und deinem Zielpreis von deinem Zielpreis ab und biete diesen Betrag zuerst an. Damit es nicht unverschämt ist, solltest du es begründen, bevor du den Preis nennst.
   
   
9. Versuche nicht den anderen von etwas zu überzeugen, die seinen Ansichten widersprechen. Ändere lieber seine Sichtweise. Du musst die Bedeutung deiner Argumente in einen neuen Rahmen setzen, den ihn interessiert und nicht dich!
   
   
10. Wenn es eine lange Entscheidungskette geben sollte (z.B. in einem Unternehmen), fange bei der kleinsten Entscheidungsinstanz an, nicht bei der Höchsten. Hangele dich nach jedem „Nein“ höher. Sobald du ein „Ja“ hast, ist alles gut.
    

Fazit:

Das Buch von Jack Nasher ist hervorragend, um die Kunst des Verhandeln zu erlernen. Du lernst, auf welche Gegebenheiten es ankommt, wenn man verhandelt. Außerdem erhältst du einige Techniken an die Hand, mit denen du deine Verhandlungen sofort verbessern kannst. Allerdings ist natürlich zu sagen, dass die Techniken natürlich nicht immer und bei jedem funktionieren. Eine einhundertprozentige Abschlussquote wird man auf Dauer nie haben können. Dennoch wirst du damit auf jeden Fall deine Verhandlungen verbessern können und öfter das bekommen, was du willst!

Wie haben dir die Learnings oder das Buch gefallen? Schreib es doch in die Kommentare!