Never Split the Difference von Chriss Voss

In dem Buch „Never Split the Difference” von Chriss Voss und Tahl Raz geht es darum, wie du in Verhandlungen das bekommst, was du willst. Aber natürlich auch ohne, dass die Gegenpartei dabei verliert. Die Autoren zeigen dir einige Methoden auf, die du in Verhandlungen nutzen kannst. Jedoch weisen sie immer wieder auf das wichtigste Element in einer Verhandlung hin: Empathie!

Wie ist dieses Buch aufgebaut?

Das Buch umfasst 288 Seiten und ist in 10 Kapiteln eingeteilt. Die Autoren erklären zum einen die Verhandlungsmethoden, zum anderen zeigen sie aber auch auf praktischer Weise Beispiele auf, wie diese Methoden in realen Fällen benutzt wurden. Die meisten Fälle beruhen auf den Erfahrungen die Chriss Voss bei der FBI als Verhandlungsführer für Geiselnahmen gemacht hat. Als beinhaltet es noch eine sogenanntes „One Sheet“. Eine Art Zusammenfassung, in der alle besprochenen Methoden auf den Punkt gebracht sind.

Zusammenfassung

In Never Split the Difference* geht es hauptsächlich um 9 Themengebiete. Diese neun Themen sind alles wichtige Methoden für Verhandlungen. Dabei betont er allerdings, dass all diese Methoden dir nichts bringen, wenn du nicht die nötige Empathie mitbringst. Du musst die Gegenpartei wirklich verstehen und ihn mehr emotional ansprechen als rational. Genau wie im Verkauf. Zudem sind diese Methoden auch oft situationsabhängig. Aber auf jeden Fall hängen sie alle miteinander zusammen. Alle Methoden lassen sich auch im Alltag anwenden.

Die 10 wichtigsten Learnings:

1. Regel Nummer 1: Never Split the Difference. Das heißt, gehe nie Kompromisse ein. Ein Kompromiss ist ein schlechter Deal. Und kein Deal ist besser als ein schlechter Deal. Es ist so, als ob du einen schwarzen und einen braunen Schuh trägst, anstatt nur eine Farbe.
   
   
2. Einer der häufigsten Fehler ist es alles zu schnell zu machen. Wenn wir uns zu sehr beeilen, dann kommt das Gefühl beim Gegenüber auf, dass wir ihm nicht richtig zuhören. Und damit riskieren wir das Vertrauen, welches wir aufgebaut haben.
   
   
3. Mirroring: Wir kopieren den Anderen, damit wir uns miteinander wohler fühlen. Es kann bei Sprachmustern, Körpersprache, Wörtern, Tempo oder Tonalität benutzt werden. Du solltest es aber nur bei Wörtern nutzen.
   
   
4. Labeling: Formuliere die Angst in rationalen Wörtern um. Zum Beispiel: „Sieht aus, als ob du nicht zurück ins Gefängnis willst”. Labels können als Aussage oder als Frage formuliert werden. Sie fangen immer mit den gleichen Wörtern an: “Sieht aus als…” oder “Hört sich an, als…”. Schweige, nachdem du das Label ausgesprochen hast.
   
   
5. Taking the Sting out: Liste alle negativen Dinge auf, die der Andere über dich sagen kann. Lable sie direkt am Anfang des Gesprächs. Also benenne sie mit “Sieht so aus, als…”.
   
   
6. Accusation Audit: Benenne die negativen Dinge zuerst und verschöne Sie nicht. Zum Beispiel: “Es hört sich hart an, wenn ich das sage… und es ist es auch.” oder “Falls Sie besorgt sind, dass ich einen Freiwilligen drannehmen werde, der vor allen anderen etwas vorzeigen soll, kann ich Ihnen schon mal sagen… es wird schrecklich”.
   
   
7. Stelle deine Fragen so, dass es immer noch die gleiche Bedeutung hat, aber die Gegenpartei mit einem „Nein“ antworten kann. Ein Nein ist pures Gold für dich und der Start einer Verhandlung, nicht das Ende. Es ist oft eine temporäre Entscheidung, mit dem jetzigen Zustand nicht einverstanden zu sein. Du hast die Chance das zu eliminieren, was die andere Person nicht will. Ein „Nein“ gibt der Gegenpartei das Gefühl von Sicherheit und Kontrolle.
   
   
8. Wenn du die Gegenpartei etwas tun lassen oder etwas wissen willst, dann stelle keine geschlossenen Fragen, sondern offene Fragen. So denkt die Person für dich über die Lösung nach und denkt, dass es ihre Lösung und in der Kontrolle ist. Zum Beispiel: Anstatt zu Fragen „Kann ich mit der Geisel sprechen?“, frage lieber: „Wie kann ich wissen, dass sie noch lebt?“. Die einzigen Wörter, die du für offene Fragen brauchst ist „was“ und „wie“.
   
   
9. Es ist in einer Verhandlung nicht genug den anderen zu zeigen, dass du das liefern kannst, was sie wollen. Du musst sie vor allem davon überzeugen, dass sie etwas Konkretes zu verlieren haben, wenn Sie den Deal nicht eingehen. Denn durch die Verlust Aversion wiegen Verluste viel mehr, als es Gewinne tun.
   
   
10. In jeder Verhandlung gibt es „Schwarze Schwäne“. Es sind die unbekannten Unbekannten. Also Informationen, von denen du nicht mal wusstest, dass du sie nicht kennst. Um sie zu finden, müssen wir bereit sein ein Perspektivenwechsel vorzunehmen und uns nicht das herauszusuchen, was uns in unserer Meinung bestätigt. Diese Schwarzen Schwäne sind unsere Hebel. Die „positiven“ Hebel: Was die Person gewinnen kann. Die „negativen“ Hebel: Was die Person verlieren kann. Und die „normativen“ Hebel: Die Normen und Standards der Person. Zum Beispiel aus seiner Religion.
    

Fazit:

Mit diesen Methoden geben dir Chriss Voss und Tahl Raz wirklich ein sehr gutes Buch über Verhandlungen an die Hand. Es sind wirklich alles super Methoden, die eine starke Wirkung haben können, wenn sie richtig angewendet werden. Das Wichtigste daran ist jedoch, dass die menschliche Komponente beachtet wird. Wir sind emotionale Wesen. Und nur mit Logik kommen wir nicht weit. Richtig angewendet werden sie dir helfen, dass zu bekommen was du willst und dass der Andere auch gut ausgeht. Also mache keine Kompromisse mehr. In denen verlieren nur beide! Falls du das Buch in Deutsch suchst: Es hat den Titel: Kompromisslos Verhandeln.

Wie haben dir die Learnings oder das Buch gefallen? Schreib es doch in die Kommentare!