Psychologie des Überzeugens von Robert C. Cialdini

In seinem Buch „Die Psychologie des Überzeugens“ verrät dir Robert Cialdini was Menschen grundsätzlich überzeugt. Dabei lehrt er dir die nötigen Techniken, mit denen du deine Überzeugungskraft steigern kannst und wie du dich vor Überredungsfallen schützen kannst. Dabei erklärt er es in einer sehr verständlichen Sprache und nutzt anschauliche Beispiele, um das Verständnis der Theorie zu vereinfachen.

Wie ist dieses Buch aufgebaut?

Dieses Buch umfasst 395 Seiten und umfasst 8 Kapitel. Es soll dir beibringen, wie du Menschen überzeugen kannst. Dabei erklärt Robert C. Cialdini verschiedene Prinzipien, durch welche sich die Menschen beeinflussen lassen und erklärt an vielen Beispielen durchgeführter Studien, wie sie funktionieren und wirken. Es werden auch Abwehrstrategien aufgezeigt, damit man nicht selbst von diesen Prinzipien überlistet wird. Am Ende eines jeden Kapitels sind noch Übungsfragen eingebaut, mit dem du überprüfen kannst, ob du das Gelesene auch wirklich verstehst und anwenden kannst. Kann man dadurch wirklich Menschen überzeugen, bzw. beeinflussen? Ja das kann man. Allerdings sind das nur Prinzipien und sie funktionieren nicht alle bei jedem zu einhundertprozentiger Sicherheit.

Zusammenfassung

In Psychologie des Überzeugens* geht es hauptsächlich um 8 Prinzipien. Das sind „Klick & surr“, Reziprozität, Commitment, Konsistenz, Soziale Bewährtheit, Sympathie, Autorität und Knappheit. Der Autor zeigt auf, wie sie alle funktionieren und das auch ohne das wir es merken. Außerdem veranschaulicht er, wie sie zudem auch alle irgendwie zusammenhängen und sich dadurch sogar noch verstärken. Dies erklärt er alles in einer einfachen, gut verständlichen Sprache mit vielen Beispielen, die dabei helfen, die Theorie besser zu verstehen. In vielen Prinzipien, die man anwenden kann, tauchen auch die anderen immer wieder auf.

Die 10 wichtigsten Learnings:

1. Klick-Surr-Reaktion: Gewisse Reize erzeugen eine automatische Reaktion. Z.B. wenn etwas teuer ist, denken wir automatisch es hat auch eine gute Qualität.
   
   
2. Reziprozität: Nach einem Gefallen fühlt man sich verpflichtet einen Gefallen zu erwidern.
   
   
3. Konsistenz: Das Bestehen an einer früheren Entscheidung festzuhalten. Man hat den Drang mit sich selbst und seinen früheren Entscheidungen in Übereinstimmung zu sein.
   
   
4. Commitment: Mit einer Verpflichtung oder einem Standpunkt automatisch im Einklang handeln. Man möchte sein (fremdaufgelegtes) Selbstbild bewahren.
   
   
5. Soziale Bewährtheit: Bei Unsicherheit handeln oder verhalten wir uns so, wie die Mehrheit der Menschen. Das Handeln anderer dient als Orientierungshilfe.
   
   
6. Sympathie: Wir vertrauen lieber Menschen, die uns sympathisch sind. Lässt sich erzeugen durch: Äußere Attraktivität, Ähnlichkeit, Komplimente, Kontakt und Zusammenarbeit und Positiven Assoziationen
   
   
7. Autorität: Autorität erzeugt (blinde) Gehorsamkeit. Lässt sich erzeugen durch: Titel, Größe, Hoher Status, Kleidung und Statussymbolen
   
   
8. Knappheit: Möglichkeiten erscheinen umso wertvoller, je weniger erreichbar sie sind.
   
   
9. Tür-ins-Gesicht-Technik: Erst große Bitte stellen, dann kleinere (eigentliche) Bitte. Hier spielt die Reziprozität mit ein. Da ein akzeptierter, abgelehnter Gefallen auch ein Gefallen ist. Z.B. erst nach 500€ fragen und wenn es abgelehnt wird, dann nach 100€.
   
   
10. Fuß-in-der-Tür-Technik: Erst kleine Bitte stellen und später die große (eigentliche) Bitte. Die Person möchte nämlich in Einklang mit ihrem Selbstbild sein. Zum Beispiel, weil sich die Person als eine hilfsbereite Person sieht.

Fazit:

Hilft dieses Buch einem wirklich seine Überzeugungskraft zu verstärken? Bei konsequentem und bewussten Anwenden, ja. Es setzt allerdings eine konstante Übung voraus. Allerdings darf man es nicht zu sehr übertreiben und zu offensichtlich machen. Die Prinzipien sollten natürlich aus moralischen Gründen auch immer nur für dem Gegenüber positive Dinge eingesetzt werden. Aber selbst, wenn man die Prinzipien nicht anwenden möchte, so ist es ein guter Selbstschutz sie zu kennen und zu merken, wann man selbst von ihnen beeinflusst wird. Prüfe hier den Preis des Buches.

Wie haben dir die Learnings oder das Buch gefallen? Schreib es doch in die Kommentare!