Vertrieb geht heute anders von Andreas Buhr

In „Vertrieb geht heute anders“ erklärt dir Andreas Buhr, welchen neuen Kundentypen es heute gibt. Außerdem erfährst du, wie du dich auf die bevorstehende Digitalisierung im Verkauf vorbereiten kannst und nicht von der riesigen Welle weggespült wirst.

Wie ist dieses Buch aufgebaut?

Das Buch umfasst 229 Seiten und ist in sieben Kapiteln eingeteilt. Jedes Kapitel behandelt dabei ein eigenes Thema, warum Vertrieb heute anders funktioniert. Das Buch besteht hauptsächlich aus Text. An einigen Stellen kommen Grafiken zum Vorschein. Bilder gibt es jedoch nicht. Immer mal wieder tauchen Hintergrund Informationen zu bestimmten Themen auf. Zudem gibt es in jedem Kapitel einige Take-Aways, die man im Verkauf sofort praktisch umsetzen kann.

Zusammenfassung

Vertrieb geht heute anders* erklärt dir, wie du den Verkauf digitalisieren kannst und den neuen Kundentypen, den Digitalen und Informierten ansprichst. Du erfährst, wer dieser Typ Kunde ist und welche Anforderungen er hat. Außerdem lernst du, wie du deine Verkaufszahlen steigern kannst, indem du vorhandene Technologien nutzt. Es wird ebenso erläutert, worauf es im Verkauf nach wie vor darauf ankommt, was sich nicht geändert hat und wahrscheinlich bleiben wird.

Die 10 wichtigsten Learnings:

1. Der neue Kunde ist digital und wird selbst zum Experten! Er wartet nicht auf dich, sondern agiert und fordert! Und er möchte ein faires Angebot! Im Preis, aber auch in ethischen Bedingungen.
   
   
2. Der neue Kunde erwartet, dass er von dir angesprochen wird, wo er sich bewegt und zu Zeiten, wann er sich dort bewegt!
   
   
3. Das haben die vertriebsstärksten Unternehmen: 1. Produkte, die sich customizen lassen 2. Produkte aus einer Hand, die sich ergänzen lassen, aufeinander aufbauen oder miteinander zu tun haben 3. Sie binden den Kunden mit ein neue Innovationen zu entwickeln, die den Bedarf des Kunden entsprechen.
   
   
4. Verkauf findet immer stärker 1. Digitalisiert 2. Automatisiert 3. Personalisiert und 4. Im Social Web statt. Spreche also mit deinen Kunden auf allen Kanälen.
   
   
5. Das Motto des neuen Kunden ist: Wünsch dir etwas, gestalte es, bestelle es mit dem Smartphone und schon ist es da!
   
   
6. Unternehmen machen Kunden zu Fans, indem sie 1. Kundenbelange vor den Unternehmensinteressen stellen 2. ihn überraschen 3. Serviceleistungen ungefragt optimieren 4. Ihre Produkte das gewisse Etwas haben und 5. Von Mensch zu Mensch kommunizieren. Die wichtigsten Fans müssen jedoch im Unternehmen selbst sitzen!
   
   
7. Je mehr Sinne du ansprichst, desto besser! Eine Botschaft, die nämlich über mehrere Wahrnehmungskanäle gleichzeitig in unser Gehirn dringt, wird viel stärker wahrgenommen als die kumulierte Stärke von einzelnen Sinneseindrücken.
   
   
8. Kaufen lassen ist das neue Verkaufen! Das Ende des Verkaufens ist aber nicht das Ende des Kaufens! Gekauft wird immer. Die Frage ist nur: Wer kauft wann und wie und zu welchem Preis bei wem?
   
   
9. Denke Service weiter als nur in den Grenzen deines Produktes!
   
   
10. Die Customer Journey beginnt schon mit dem Ruf des Unternehmens, mit einer glaubwürdigen Story! Diese Story ist gelebte und kommunizierte Kultur. Es ist die Kommunikation der Unternehmenswerte.
    

Fazit:

Das Buch liefert dir super Erkenntnisse über die sich verändernde Welt und das Kaufverhalten der Menschen. Du lernst einen neuen Typ Kunden kennen, der im klassischen Vertrieb noch nicht erkannt bzw. gelehrt wurde. So kannst du den ersten Schritt gehen, deinen Verkauf an die heutigen und zukünftigen Anforderungen anzupassen und sogar deine Verkaufszahlen zu steigern. Mit dieser Lektüre wirst du einer der ersten sein können, die sich auf die Veränderung des Kaufverhaltens anpassen können, bevor es zu spät ist.

Wie haben dir die Learnings oder das Buch gefallen? Schreib es doch in die Kommentare!