Way of the Wolf von Jordan Belfort

Jordan Belfort, Way of the Wolf, Straight Line Selling: Master the Art of Persuasion, Influence, and Success

In seinem Buch „Way of the Wolf“ erklärt dir Jordan Belfort sein selbstentwickeltes „Straight Line Selling“ System, mit dessen Hilfe du sehr viel besser beim Verkaufen wirst. Er geht darauf ein, wie wichtig Körpersprache und Tonalität bei der Kommunikation ist und wie dir ein Skript helfen kann, ähnlich wie es Schauspieler auch haben. Dabei lässt er aber nie das Prinzip außer Acht, dass nur das verkauft wird, was der Kunde auch wirklich braucht. Auch wenn der Film „The Wolf of Wall Street“, welcher auf die Geschichte von Jordan Belfort basiert, natürlich was ganz anderes suggeriert.

Wie ist dieses Buch aufgebaut?

Die Lektüre umfasst 256 Seiten und ist in 12 Kapiteln aufgeteilt. Mit diesem Buch soll man lernen, wie man richtig gut verkauft. Dabei erklärt Jordan es auf einer gut verständlichen Weise, mit vielen Beispielen aus seinem Leben die er im Verkauf gemacht hat. Er geht nicht nur auf Strategien beim Verkauf ein, sondern auch auf verschiedene Themen wie Körpersprache, Tonalität etc. Kann man durch dieses Buch ein besserer Verkäufer werden? Auf jeden Fall. Empfehlenswert ist dann aber doch eher das Hörbuch, da dieses von Jordan höchstpersönlich gesprochen wird und man so besser die Tonalitäten versteht. Allein durch das Buch ist es sehr schwierig, allerdings ist der ganze Rest ideal darüber zu verstehen.

Zusammenfassung

In Way of the Wolf* geht es hauptsächlich um sein entwickeltes „Straight Line Selling System“. Wie der Name schon vermuten lässt, geht es dabei darum auf einer geraden Linie direkt zum Abschluss zu gelangen und bei Abweichungen immer wieder auf die Linie zurückzukommen. Trotz der Vorgeschichte von Jordan Belfort lehrt er einem, nur das zu Verkaufen was die Menschen wirklich brauchen und wollen. Und wenn du ihnen das nicht bieten kannst, dann solltest du ihm es ehrlich sagen und ihnen nichts andrehen. Dieses Straight Line Selling System basiert dabei auf verschiedene Komponenten, die immer wieder im Verkauf vorkommen. Das sind die ersten Sekunden des Kontaktgesprächs, Tonalität, Körpersprache, Aussehen, Wortwahl und sogar auch Skripte.

Die 10 wichtigsten Learnings:

  1. Die 3 Tens (Zehner): 1) Das Produkt 2) Du selbst 3) das Unternehmen. Diese drei Dinge werden von dem Kunden auf einer Skala von 1 – 10 in ihrer Gewissheit gemessen. Je höher die Bewertung, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie kaufen werden.

  2. Der Kunde kauft über Emotionen und rechtfertigt den Kauf dann mit Logik.

  3. Straight Line Selling System: Jedes Wort, das du sagst muss dazu dienen den Abschluss näher zu bringen! Der Kunde versucht die Führung des Gesprächs zu übernehmen und dann über Irrelevantes zu reden. Lasse das nicht zu. Du musst das Gespräch führen.

  4. Ankereffekt: Man verknüpft einen Reiz mit einer bestimmten Reaktion, um automatisch diese Reaktion auszulösen. Z.B. immer, wenn man glücklich ist, in die Hände klatschen und „yes“ sagen. Um ein Anker setzen zu können musst du dich Tip-Top fühlen! Sonst funktioniert es nicht. Und die Sache muss extrem und ungewöhnlich sein. 5 Schritte für einen Anker: 1. Wähle einen Zustand 2. Wähle deinen Fokus (ein richtig geiler Moment in deinem Leben) 3. Entscheide dich für eine Körpersprache 4. Intensiviere deinen Zustand mit allen Sinnen (Mache das Bild jetzt lebendig) 5. Setze dein Anker.

  5. Sammle diese Informationen vom Kunden so schnell wie möglich gleich am Anfang: 1. Ihre primären und sekundären Bedürfnisse 2. Glaubenssätze, welche den Kauf beeinflussen könnten 3. Schlechte Erfahrungen, die sie damit schon hatten 4. Die Werte – was ist ihnen am wichtigsten? 5. Deren finanziellen Standards 6. Ihre Sorgen 7. Die finanzielle Situation.
     
  6. 4 Archetypen von Käufern: 1. Buyers in heat (Sind bereit zu kaufen) 2. Buyers in Power (wollen zwar kaufen, aber nur das Beste) 3. Lookie Loos (Tun so als ob Sie interessiert sind, sind es aber nicht) 4. The Mistakes (sie sind “ausversehen” zu dir gelandet und haben kein Interesse etwas zu kaufen). Es gilt: Die Letzen zwei auszusortieren und sich nur auf die ersten zwei Typen zu fokussieren.

  7. Am Telefon hast du nur 4 Sekunden und persönlich nur eine viertel Sekunde, um jemanden von dir zu überzeugen! In den ersten Sekunden musst du: 1. scharf wie ein Messer sein 2. enthusiastisch wie sonst was und 3. ein Experte in deinem Gebiet.

  8. Ten Core Influencing Tonalities: 1. Ich will es wirklich wissen Tonalität (freundlich/optimistisch) 2. etwas erklärendes als Frage betonen (am Ende mit dem Ton hoch) 3. Mysteriös (etwas lauter als flüstern, beim Grund nennen) 4. Knappheit (verbal, man sagt das es knapp ist, erst etwas lauter als flüstern dann lauter, die Info selbst ist rar) 5. Hypothetischer Ton, „Geld zur Seite“ Ton 6. implizierte Offensichtlichkeit 7. Ich fühl dein Schmerz Tonalität 8. absolute Gewissheit 9. absolute Aufrichtigkeit 10. Vernünftiger Mann.
     
  9. Egal was für ein Einwand kommt, frag nach, ob das Angebot Sinn für den Kunden macht. Dann wirst du die wirklichen Bedenken des Kunden herausfinden.

  10. Action threshold: Die Schwelle bei dem der Kunde bereit ist zu kaufen. Je niedriger sie ist, desto eher ist er bereit zu kaufen. 4 Schritte, um den action threshold zu reduzieren: 1. Geld zurück Garantie anbieten 2. Ein Widerrufsrecht einräumen 3. Sätze benutzen, die die Sorgen reduzieren (Wir gehen jeden Schritt gemeinsam durch, ich halte dich bei der Hand, wir setzen auf Langzeitbeziehungen) 4. Die Bedeutung des Kunden „reframen“. Ihnen eine andere Bedeutung geben.

Fazit:

Ist man nach „Way of the Wolf“ ein super Verkäufer? Natürlich nicht. Aber es bietet ein super System, wenn es ums Verkaufen geht. Allerdings ist es nur durchs Lesen auch ziemlich schwierig es zu beherrschen. Man benötigt viel Training, besonders wenn man noch gar nicht wirklich verkaufen gelernt hat. Man sollte sich auf jeden Fall auch darüber hinaus zum Thema Verkauf weiterbilden. Wenn man sich jedoch mit diesem System vertraut macht und es wirklich in Fleisch und Blut eingegangen ist, wird man schon sehr erfolgreich im Verkauf. Prüfe hier den Preis des Buches.

Wie haben dir die Learnings oder das Buch gefallen? Schreib es doch in die Kommentare!

Ein Kommentar zu „Way of the Wolf von Jordan Belfort

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